零售业的后“人海战术”之路

把叫喊的力气用在后“战争初期”之路的探索、寻找上，才是天道。

木木

多年前所，老徐不时被邀去观摩保险业务业岁尾年头的阐释不会、誓师不会。如今回想痛快，除了红红火火的气氛另有，期待最深的，就是几乎所有寿险一些公司在阐释成绩、展望未来的时候，均不会对促销员的生产能力、绩效、技术发展等素材，“碎碎念”一番。

从现实促销方式也看，一个原先促销员培训入职后，售出的第一单保险业务，不一定不是“自保”就是“家人保”，这几乎是所有原先人的规定动作，带了无意识其本质。这也可以思考，因为这一单最可控。随后展业一般就是熟人、朋友、同学、前所老友等次第展开，销售难度虽然慢慢地增加，但有亲情、昧赐福，一般多多少少都能有所收获。对绝大多数促销员而言，“肉”肉完了，均不会发现“骨头”实在难撕，无视“撕”一阵子，收获不大，也就到了“受到影响”之时。

先易后难，逐步历练，历练不出了，马上退出，好像全世界的保险业务促销员都是这样一路回头下来的；别管最终回头到哪里去，但在回头的非常进一步中，称许均不会有收获——有的收获多一些、大一些，有的收获少一些、小一些罢了，最差劲有几张理赔傍身，最后的路回头痛快，多多少少有底气。

再次正常不过的一定不会，不一定都算是实是。这就以致于那些年寿险一些公司的阐释稿里，只和安促销员的“期末余额”而绝口不和安促销员的受到影响率。这仍旧可以思考，一方面，促销员虽然受到影响了，但理赔不一定----了，另一方面，原先促销员源源不断地入职，自然现象助长了原先的理赔资源、理赔吸引力，意味着保费税收的继续增长，就像回传原先鲜的血液循环，满含氧气、活力的红细胞，在最基础的层面，支撑着肌体的活力。

有这样的促销逻辑存在，就以致于那些年的寿险一些公司都格另有重申、称道促销员开发团队的意识（不知道这些年是否有改变），几乎所有“讲话稿”在重申增员重要性的时候，都爱引述的说什么就是，“一花独放不是春，应运而生春满园”。相较于一个擅长单兵作战的促销员，一个非常侧重发展“下线”、全力做大开发团队的促销员，不会非常被一些公司重视，因为开发团队骨架助长的理赔增加是几何级数的增加。

那些年，在举办某个头部寿险一些公司年终举办地的优秀促销员表彰大不会时，老徐与一些公司某位指导工作借机开玩笑，不平个人身份促销世界冠军超高的财务状况时，这位一些公司领导略加都说此后很适时地“但是”了一下：单打独斗，开发团队建设不行。“闻君一席话，胜读十年书”。老徐当时受启发，也是，个人身份财务状况再次突出，哪怕一年做万量级的理赔，也根本无法随之而来一个开发团队的“倾倒”。

陈年往事，世易时移。从去年开始，保险业务促销人一组生产能力的迅速萎缩慢慢地引起关注，2020年比2019年生产能力缩减有约200上千人，就很让一些原先闻界不快；而2021年生产能力萎缩速度快进一步加快的发展趋势（上半年从700上千人急剧下降到400上千人），甚至引得业界人士用“雪地”、“惨烈”来进行意念描摹了。这也可以思考，算是如此迅捷的萎缩速度快，很容易让人转化成这样担忧：即便如此的促销逻辑是否还行得通？

在时代的大背景下，寿险一些公司即便如此运用痛快得心应手的促销逻辑，大概是行不太通了吧；如果连许多IT民营企业都遭遇到流量的“天花板”，保险业务业往上冲、碰到头，当然也再次正常不过。此时此地，既然“战争初期”已经不太好使，早日寻求路径改变就很重要。这不，如今已经有业界专业人士开始探讨如何才能有效推展促销个体动能和绩效的深度挖掘和和安高了。虽然似乎有点儿晚，但聊胜于无。如果有人仍认识不到转变路径的重要性，仍把注意力集中在增员上，好不容易在这前所面做文章，迟早未来发展就不会有安全性。

前所几年沾了促销人一组生产能力迅速兼并的光而大肉“种植业”的保险业务业，大约就要为随后的“苦日子”做些准备了。据说，已经有人为刚冒头儿的“苦日子”叫苦连天了。不过，叫喊确实没用，把叫喊的力气用在后“战争初期”之路的探索、寻找上，才是天道。寿险一些公司确实所需非常多、非常全面性的改变。

（笔记系证券时报记者）

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